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开建材店 顾客只逛不买怎么办?

2017年08月09日 14:40:58    zhby    建材加盟    阅读量:509

  很多建材加盟商都遇到顾客只逛不买的情形,关于顾客只逛不买这种情况是大多数老板的担忧,如果你刚好想开一家建材加盟店,应该如何经营,又该如何预防这类问题呢?怎么培训销售人员也是一个重要问题。正确的销售步骤应该是:先做判断,然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。

  因为顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,愿意掏钱卖产品,就必须破除冰带!

  第一步:快速判断出顾客今天是否购买

  顾客走进门店,导购能否在最短的时间内判断出顾客今天买还是不买,是衡量导购业务能力的重要标准之一。优秀的导购总是能够通过察言观色来判断出顾客今天购买的意向,从而来调整自己的销售话术和产品展示技巧。导购都是从哪些方面判断出顾客今天买还是不买的呢?

  1、 从顾客所愿意透漏的信息判断

  如果顾客非常主动地与导购人员进行产品上的交流的话,一般都具有很强烈的购买意向。我们在调研中发现,今天就买的顾客一般会主动要求产品展示,并且跟导购互动很多,愿意跟导购分享家里的装修信息,有问必答。类似于“你家是哪个小区的?”“你家是什么装修风格”等问题,今天就买的顾客会毫无保留地提供详细信息,而今天不买的顾客一般回答的都比较模糊,当然这也和顾客的性格有一定关系。同时,还要看顾客提供的其他信息,今天就买的顾客可能会带来家里装修的图纸或者设计师指定的产品型号,这些顾客带来的书面资料,导购人员要特别注意。

  2、 从顾客来人互相间的对话中判断

  选购建材对任何家庭来说都是一笔很大的开支,所以一个人能拍板做决定的不多,经常都是夫妻两人一同来到建材市场进行产品选购,这个时候导购员就要注意夫妻之间的对话了,“我觉得这个没有上次咱们在**装饰城看的好”,“快点吧,咱们还得去看窗帘呢”,“比来比去都差不多,赶紧定下来算了”,从这些对话中我们明显可以看到,这对夫妻对此类产品的了解时间很长了,而且急着要购买,导购就可以在销售接待中有意识地引导今天成交。当然,如果在接待中间,有一位顾客接到家里装修工人的电话,那我们就更要听一下顾客电话里说什么,顾客的一言一行都非常重要,漏听一句损失一笔定单的例子,在门店中比比皆是。

  3、从顾客所问的问题进行判断

  今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题,他们经常会问,“今天就买的话,有货吗”“什么时间能够送货呢”“什么时间能够安装呢”,同时,他们也比较担心今天会买贵,所以也会经常问这样的问题,“这样的折扣你们什么时间还会有”,“五一会不会有更大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题,我们统一称之为价值性问题,只要顾客问到这样的问题,我们就可以大胆地要求顾客成交。

  第二步:刺激顾客今天就买

  针对今天就买的顾客,我们当然要主动要求成交,而且志在必得。可问题是建材行业的顾客购买特点就是要先逛后买,或者多次逛完以后还不一定买,那么顾客一旦走出你的门店,回头率到底有多少谁都无法判断,所以作为一名优秀的导购,即使判断出顾客今天不买我们也决不能放弃,想尽一切办法刺激顾客今天买。

  1、 用促销活动刺激顾客今天就买

  2、 用新品上市刺激顾客今天就买

  3、 用贵宾服务刺激顾客今天就买

  4、 用订金升级刺激顾客今天就买

  第三步:确保顾客下次一定再来:做生意回头客很重要,客户的口碑也很重要,服务好、质量好、售后好、顾客帮忙宣传的效果比任何一个营销活动都好。

  做生意除了客户服务之外,品牌效应也很重要,特别是建材装修之类的生意,一个好品牌的影响力不可小觑,想创业当老板,自己单打独斗风险太大,在加盟网里选择一个好品牌,总部扶持,开店更轻松。

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